Persona no contexto do marketing refere-se a um perfil do cliente ideal, criado para ajudar a empresa a tomar decisões sobre estratégias de marketing. A persona é formada por meio da coleta, análise e síntese de dados obtidos através de Pesquisas de Mercado. Ela não apenas descreve quem é o cliente ideal, mas também detalha seu comportamento, suas necessidades, desejos, desafios, dores e aspirações, dando insights sobre seu comportamento de compra.
Índice
Mas afinal o que são personas?
O conceito de personas está firmemente ancorado na ciência mais ampla do marketing que é o Mercado Consumidor. Porém, muitas vezes, o conceito de personas é abordado de maneira superficial, sendo reduzido a simples criações de perfis semi-fictícios, enquanto a profundidade que esse conceito pode atingir vai muito além disso. Para entendermos bem o que são personas, precisamos iniciar uma discussão sobre o “Mercado Consumidor”.
O mercado consumidor refere-se ao agrupamento de clientes potenciais que possuem uma necessidade específica e que estão dispostos e aptos a realizar uma troca de valor para satisfazer essa necessidade.
As Personas, por outro lado, são um ferramental prático extraído desses conceitos mais amplos e aplicado de uma maneira mais direta e personalizada no desenvolvimento de estratégias de marketing.
A “persona”, na abordagem mais contemporânea do marketing, serve como uma ferramenta para ajudar os profissionais de marketing a visualizar o cliente típico, criando um perfil semi-fictício que encapsula as características, necessidades, motivações e comportamentos dos segmentos de mercado identificados. Este perfil é, então, utilizado para informar e orientar estratégias de marketing, garantindo que as mensagens, produtos e serviços oferecidos pela empresa sejam relevantes e ressoem com o público-alvo pretendido.
A criação de personas envolve um entendimento profundo dos desejos, necessidades, motivações e comportamentos dos clientes. As personas são representações semi-fictícias dos seus clientes ideais baseadas em dados reais e algumas suposições educadas. A ideia é criar um “personagem” representativo que encarna as características do segmento de mercado que você deseja atingir.
Como criar personas
Nesse exemplo vamos criar uma persona com o objetivo de vender um produto, nesse caso o Iphone de última geração.
Persona: “A Tecnóloga Estilosa”
Nome: Lara Silva
Idade: 28 anos
Profissão: Designer Gráfico
Renda Mensal: R$6.500
Localização: São Paulo, SP
Histórico: Lara é uma jovem profissional que trabalha em uma agência de publicidade. Ela é apaixonada por tecnologia e sempre busca manter-se atualizada com as últimas tendências do mercado. Lara adora redes sociais, onde ela gosta de compartilhar seus momentos, descobertas e compras recentes com seus amigos e seguidores.
Objetivos e Motivações:
- Estar sempre conectada e atualizada com as novidades do mundo tech e design.
- Possuir dispositivos que facilitem a execução eficiente de suas tarefas profissionais e criativas.
- Ser uma referência em estilo e tendências tecnológicas em seu círculo social e profissional.
Desafios:
- Encontrar ofertas e condições de pagamento que se alinhem ao seu orçamento.
- Escolher modelos que atendam tanto às suas necessidades profissionais quanto pessoais.
- Lida com a obsolescência dos dispositivos devido aos lançamentos frequentes.
Hábitos de Compra:
- Compra principalmente online devido à comodidade e variedade de opções.
- Valoriza lojas que oferecem uma boa experiência de compra e suporte pós-venda.
- Costuma pesquisar bastante antes de realizar uma compra, visitando blogs, fóruns e vendo reviews em vídeo.
- Faz uso de comparadores de preços e busca por cupons de desconto.
Preferências em Relação ao Produto (iPhone):
- Valoriza a alta qualidade da câmera para seus projetos de design e postagens nas redes sociais.
- Busca um modelo com grande capacidade de armazenamento para guardar seus projetos de trabalho e pessoais.
- Prefere modelos recentes para estar sempre atualizada e poder usufruir de todas as funcionalidades e aplicativos disponíveis.
- Tem uma predisposição para cores e edições limitadas, que complementem seu estilo.
Aplicação Prática
Para criar estratégias de marketing que visam vender um iPhone para a “Lara” (nossa persona), considerando suas motivações, desafios e hábitos de compra, podemos pensar nas seguintes ações:
1. Marketing de Conteúdo
- Blog: Publicações semanais falando sobre as novidades tecnológicas, uso de iPhone na área de design e melhores práticas.
- Vídeos: Reviews detalhados dos produtos, dicas de uso e tutoriais de funções úteis para designers.
Por Que Foi Escolhido para Lara:
Informação e Atualização: Dada a sua profissão como designer gráfica e seu interesse em tecnologia e tendências de mercado, Lara procura sempre por novos conteúdos que possam lhe oferecer insights e ajudá-la a se manter atualizada.
Jornada de Compra Autônoma: Lara prefere fazer suas próprias pesquisas antes de realizar uma compra, e o marketing de conteúdo oferece informações valiosas que podem guiá-la nesta jornada, proporcionando os dados e insights que ela precisa para tomar uma decisão de compra informada.
2. UX/UI do E-commerce
- Design Responsivo: Assegurar que a compra possa ser facilmente feita via smartphone.
- Chatbot: Assistente virtual para ajudar a Lara com dúvidas durante a compra.
Por Que Foi Escolhido para Lara:
- Preferência por Compras Online: Lara realiza a maioria das suas compras online devido à conveniência e à possibilidade de pesquisar e comparar produtos facilmente.
- Valorização da Experiência do Usuário: Trabalhando com design gráfico, Lara valoriza interfaces bem projetadas e funcionalidades intuitivas.
3. Programa de Troca de Smartphone Antigo
- Descontos: Ofertas exclusivas para clientes recorrentes.
- Early Access: Acesso antecipado a novos modelos ou promoções.
Por Que Foi Escolhido para Lara:
- Desejo de Atualização: Lara procura sempre estar atualizada com os últimos modelos de smartphones para obter as melhores funcionalidades disponíveis e manter-se relevante e eficiente em seu trabalho.
- Consciência de Custo: Apesar de desejar os modelos mais recentes, Lara está consciente dos custos associados e busca ofertas que representem um bom custo-benefício.
Em síntese, a personificação e entendimento profundo da persona “Lara” catalisa a formulação de estratégias de marketing pautadas na relevância e eficácia, entrelaçando suas necessidades, desejos e comportamentos com ações tangíveis e centradas no cliente. O desenvolvimento de conteúdos especializados, uma plataforma de e-commerce otimizada e um programa de troca de smartphone são estratégias orquestradas para não apenas atender, mas superar as expectativas de Lara, proporcionando uma jornada de cliente enriquecida e alinhada com seus valores e preferências. Ao materializar essas estratégias, a marca não só promove a lealdade e satisfação do cliente, mas também fortalece sua posição no mercado como uma entidade que escuta, compreende e valoriza genuinamente seus consumidores, edificando um pilar sólido para futuras interações e engajamento.
Por Que é Importante Compreender e Utilizar Personas em Estratégias de Marketing?
A incorporação diligente de personas, como a “Lara”, em estratégias de marketing é imperativa para evitar a dissipação de recursos financeiros e esforços – o que é comumente referido como “queimar dinheiro” em campanhas publicitárias. Quando as empresas investem em anúncios e promoções sem uma compreensão aguçada de quem é seu cliente ideal, o que ele valoriza e como ele se comporta, esses investimentos tendem a ser esparso e desorientado. Campanhas genéricas ou mal direcionadas, inevitavelmente, falham em ressoar com o público-alvo, o que resulta em menores taxas de conversão e, consequentemente, em ROI (Retorno sobre Investimento) diminuído.
A falta de foco e alinhamento com as necessidades, desejos e hábitos da persona pode, muitas vezes, levar a análises equivocadas sobre o porquê de uma campanha não ter sido bem-sucedida. Diversos aspectos podem ser erroneamente culpados, como o orçamento, a plataforma de anúncio escolhida, ou mesmo a agência ou profissional contratado, quando, na realidade, a falha reside na desconexão entre a mensagem da marca e a percepção do consumidor. Reconhecer a essencialidade de alicerçar estratégias de marketing em insights profundamente enraizados sobre as personas evita não só a perda financeira, mas também fortalece a proposta de valor da marca, estabelecendo uma comunicação mais autêntica e impactante com seu público, e consequentemente, fomentando uma conexão mais sólida e duradoura com os consumidores.